Prospecting w sprzedaży, czyli jak skutecznie szukać klientów

Rozmowa biznesowaW obecnych czasach, konkurencja produktów i usług na rynku obejmuje cały świat. Firmy wykorzystują wiele technik umożliwiających pozyskiwanie nowych klientów. W końcu - każdy świadomy przedsiębiorca wie, że w swoich działaniach musi być przede wszystkim nakierowany na sprzedaż. W innym przypadku, źródło dopływu klientów szybko zniknie, a zyski ze sprzedaży równie szybko zaczną spadać. Jedną ze skutecznych metod sprzedaży jest prospecting.

Przeczytaj poradnik i dowiedz się, jak skutecznie pozyskiwać klientów.

Czym jest prospecting?

Prospecting swoją angielską nazwę zawdzięcza poszukiwaczom złota. W odledłych czasach prospectorami nazywano ludzi, którzy przesiewali piasek w poszukiwaniu drogocennych kruszców. Dziś, prospecting to początkowy etap działań w ramach procesów sprzedażowych. W marketingu oznacza to poszukiwanie potencjalnych klientów oraz późniejsze selekcjonowanie osób, organizacji czy instytucji zainteresowanych produktem lub usługą oferowaną przez naszą działalność. Głównym celem współczesnych prospectorów jest wzbudzenie zainteresowania, a następnie przekształcenie go w spotkanie sprzedażowe z potencjalnym usługobiorcą. W efekcie tych działań powstają specjalnie opracowane bazy danych, zawierające kontakty przedstawicieli grupy docelowej.

Główny cel prospectingu

Samo poszukiwanie klientów to bardzo długi, często mozolny proces. Zanim nawiążemy jakikolwiek kontakt z potencjalnym klientem, musimy sprawdzić, czy dana osoba lub firma jest odpowiednia do naszego profilu oraz czy faktycznie oferowany przez nas produkt wzbudzi zainteresowanie. Głównym celem prospectingu jest stworzenie bazy danych prawdopodobnych klientów, a następnie systematyczne komunikowanie się z nimi w celu pogłębienia relacji. To faza przedsprzedaży, która wymaga, od realizujących ją pracowników, wysokich kompetencji i metod działania. Nietrafiona oferta sprawi, że stracimy jedynie czas na kontakt z nierokującymi klientami, zamiast skupić się na kontraktach z odbiorcami, u których stwierdzono zainteresowanie asortymentem firmy. Wykwalifikowani prospektorzy na kontakt z odbiorcą poświęcają zdecydowanie mniej czasu jednostkowo niż sprzedawcy. Mogą za to nawiązywać wiele kontaktów, zasilając tym samym lejek sprzedażowy i przekazując przedsiębiorcom tylko zweryfikowanych potencjalnych klientów.

Lead generation

Strategie prospectingu

Przedsiębiorcy zwykle oczekują, że marketing dostarczy im wystarczająco dużo leadów, ukierunkowanych na konkretne rozmowy sprzedażowe. Niestety, w praktyce z ilością i jakością leadów może być różnie. Niewątpliwie jest to niekiedy żmudna i frustrująca praca dla wielu marketerów. Z pomocą jednak przychodzą narzędzia prospectingowe do analizy produktów, rynku, a także zachowań potencjalnego klienta. Dzięki temu, możliwe jest dotarcie nie tylko do właściwego odbiorcy, lecz także przygotowanie w pełni spersonalizowanego komunikatu. Oto kilka z podstawowych strategii prospectingu:

Social selling

To jedna z najbardziej nowoczesnych metod pozyskiwania klientów. Polega na wykorzystaniu mediów społecznościowych przez przedstawicieli handlowych, w celu nawiązania kontaktów i lepszego zrozumienia potencjalnych usługobiorców. Niekwestionowaną zaletą strategii social selling jest to, że używa się środowiska, w którym ludzie czują się najbardziej komfortowo. Co więcej, są bardziej otwarci na budowanie relacji i prowadzenie konwersacji. Wprawdzie, działania te są długotrwałe, ale w efekcie oferują lepsze szanse na pozyskanie nowych klientów.

Cold calling

Cold calling to obecnie najbardziej skuteczna metoda pozyskiwania nowych klientów. W czasach, kiedy rośnie odporność na nowoczesne techniki marketingowe, takie jak ukierunkowane reklamy, banery, ulotki i wiele innych. Kontakt telefoniczny, wykorzystywany w tej metodzie, umożliwia bezpośrednie porozumiewanie się z potencjalnym klientem. Jednak zawsze upewniaj się, czy rozmawiasz z osobą, która ma odpowiednie kompetencje do podjęcia decyzji o ewentualnym zakupie Twojego produktu bądź usługi. Telefon, mimo że jest jednym z najstarszych narzędzi do prospectingu, daje najszybszą informację zwrotną. Pozwala to relatywnie szybko określić czy kontynuacja rozmowy z potencjalnym klientem ma sens zarówno dla niego, jak i dla marketera. Interaktywność rozmowy umożliwia zadawanie pytań, dzięki którym można lepiej zidentyfikować klienta i dowiedzieć się, czego konkretnie potrzebuje.

Cold mailing

Cold mailing to bardzo popularna metoda prospectingu. Polega na skierowaniu wiadomości drogą elektroniczną do potencjalnego klienta. Wiadomość powinna wyróżniać się konkretnymi cechami. Jej treść powinna być spersonalizowana i ukierunkowana bezpośrednio do konkretnego odbiorcy. Komunikat dociera do klienta, który może udzielić odpowiedzi wtedy, kiedy ma na to czas i ochotę. Strategia cold mailing jest wysoce skalowalna. Istnieje wiele narzędzi, które pozwalają na masową, a jednocześnie spersonalizowaną wysyłkę maili do wielu odbiorców. Bez wątpienia, metoda ta to duża oszczędność czasu. Jednak ludzie coraz częściej nie zwracają uwagi na przychodzące wiadomości i większość tego typu maili wędruje do kosza, zatem jeśli decydujemy się na tę drogę pozyskiwania klientów, pamiętajmy, że nasz e-mail musi się czymś wyróżniać. W przeciwnym razie nie zostanie on odebrany i przeczytany przez klienta.

Co zachęca potencjalnych klientów?

Prospecting to niewątpliwie jedno z najtrudniejszych zadań handlowca. Nierzadko wymaga rozmowy z nieuprzejmym klientem, a odmowa i odrzucenie to nieodłączny element działań marketingowych. Skutecznie zaplanowana strategia to proces polegający na podejmowaniu konkretnych aktywności oraz analizie prowadzonych działań. Sprzedaż, oparta wyłącznie na dużej liczbie kontaktów z potencjalnymi klientami, jest wbrew pozorom mało skuteczna. Usługobiorcy są zmęczeni odbieraniem kolejnych telefonów, z których każdy z nich brzmi tak samo. Jeśli chcesz zbudować wartościową relację z klientem i wyróżnić się w tłumie, przygotuj się do rozmowy. Dowiedz się czegoś o potencjalnym kliencie, aby pokazać, że nie jest tylko kolejnym rekordem w bazie. Będzie to dobry sposób na rozpoczęcie rozmowy i na pewno sprawi, że oferowany produkt lub usługa zapadnie w pamięci odbiorcy.

Propozycja ewentualnej współpracy to jedno z najczęściej pojawiających się haseł w pierwszej fazie kontaktu z klientem. Co prawda, nie ma w tym nic złego, jeśli pojawi się skuteczny argument przemawiający za taką współpracą. Jeśli na początku rozmowy nie podasz mocnego, a zarazem konkretnego powodu, potencjalny klient będzie zniechęcony do dalszej rozmowy i straci swój cenny czas. Kluczowym elementem procesu sprzedaży jest przykucie uwagi klienta. W tym celu musisz znać wartość oferty. Pokaż mu, jakie korzyści odniesie, korzystając z proponowanych przez Ciebie produktów lub usług, ile zaoszczędzi, jak ułatwi sobie życie i pracę oraz rozwiąże konkretny problem. To niewątpliwie skłoni rozmówcę do poświęcenia uwagi i skupienia się na rozmowie. Warto stosować wiele sposobów dotarcia do klienta, wówczas dużo łatwiej będzie nam zyskać jego przychylność, co przełoży się na zysk dla Twojego przedsiębiorstwa.

Podsumowanie

Każdy przedsiębiorca, prowadzący własną działalność gospodarczą, pragnie dotrzeć do jak największego grona odbiorców, szczególnie jeśli jest związany z branżą sprzedaży. Najistotniejsze jest pozyskanie i utrzymanie potencjalnych klientów. Współczesny rozwój technologii sprawia, że można to osiągnąć na wiele sposobów. Wśród tych przykładów, nie sposób pominąć podstawowych strategii prospectingu, (social selling, cold calling oraz cold mailing) ułatwiających bezpośredni kontakt z osobami zainteresowanymi naszą ofertą.

Projekt Unijny

Komentarze